今回は先に公開済みの「時間をかけずに大幅値引きを成立させる交渉術」の
実際のドキュメントを記事にしました
交渉でどんな会話があり、実際に僕がどれだけ値引きできたのかをお読み頂いて
よりリアルな値引きのコツをつかんでもらえたらと思います
後半では最終の見積もり書も公開していますが
先行記事がまだの方はこちらから先に読むと流れが理解できます！
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見積もり集めのディーラー巡り（１日目）
そろそろ新車に乗り換えしようかなと考え始めたのは２０２２年１月のこと
僕はＭＴ乗りでＡＴには一切興味がなかったので
ＭＴ設定車種が豊富なマツダに目をつけました
狙う車種はＣＸ５でもっともパワーとトルクがあるＸＤ（ＭＴ仕様）です
下取り車は１８年落ちのフォレスターＸＴ（2004年製SG5/走行約11万㎞/MT）で
中古車屋さんでの査定は頑張っても１７万円が最高でした
この時点でＣＸ５のグレードやスペック、オプション、ライバル車調べはすでに調査済みです
ＣＸ５は昨年末にビッグなマイチェンをしたばっかりなので
値引きも渋いだろうと調べてみたら１２万前後になっていました
まぁここはどのメーカーも強気になる時期なのでしょうがないです
準備万端整ったところで、ある雪の降る日に最寄りのディーラーＡ店へ向かいました
余談になりますが、この日は５センチ以上の積雪があったとても寒い日だったんです
ディーラーの駐車場に車を入れたら深いわだちができたほどでした
なのに、その雪の上をなんの躊躇もせず、革靴をずっぽり埋めながら
自車まで迎えにきたセールスマンがいたんです
こういう姿勢ってなかなかできるもんじゃないですよね
しょっぱなからこれはかなり印象に残る光景・・
さっそく店内で名刺を交換し
「ＳＵＶを検討していて、ＭＡＺＤＡはどんなもんかなぁと試乗に来ました」
と、さりげなくこちらの来訪意図を告げます
ＣＸ５が本命だなんて言ったら足元見られますから絶対に言いません
試乗車はＣＸ５で、できればＭＴを運転してみたいとリクエストしたところ
近隣のディーラーでも探したがＭＴの用意は残念ながらないとの事
ＣＸ５のＭＴ販売比率はたった１割ほどなのでまぁ想定内でしたが
ディーゼルとＭＴの相性を確かめられなかったのはちょっとは残念
仕方なくＡＴで妥協して試乗に行ってきました
試乗時はハンドリングとかアクセルレスポンス、
内外装、足回り、静粛性、装備、質感・・
とにかくなんでもいいので気に入った点やフィーリングの印象などを伝えます
これをやるとセールスマンもやる気になり、ここである程度は
『クルマに詳しい人なんだなぁ』っていう印象を持ってもらえるので
評価はしておいて損はありません
のちの交渉でも一目置いて向き合ってくれますからね
試乗が終わって見積書の依頼をすると、予想通り他に検討してる車種を聞いてきました
ここですかさず事前に調べておいた車種名を告げます
ＣＸ５の場合、競合車種はフォレスターとＲＡＶ４が鉄板
このディーラーからそう遠くない場所にスバルとトヨタがあったので
このあと試乗に行く事も伝えておきました
この競合があるというトークをすると、先方もライバル心にスイッチが入って
競争意識に目覚めるので忘れずに言っておいた方がいいです
競合があるのとないのとでは初回の見積もりであっても数字が違う場合がありますから
必須のセリフと言っても過言じゃありません
探りで尋ねてくるのはライバル車だけじゃなく、予算もなにげに聞いてきます
が、これを言ったら先方にこっちの懐事情を教える事になるので
「まだ検討の段階だから」とベールに包んでごまかしました
その後、同じマツダのディーラーＢ店とスバル、トヨタに行き
同じようなやりとりを繰り返しました
元から他社のは買うつもりもなかったですけど、この見積もり集めをやっておけば
ＣＸ５との比較の話もできるし、交渉の際になにかと優位に話せるようになります
さて、見積もりの結果ですが、値引き額は以下の通りになりました
各社の値引き
マツダ：Ａ店（雪にまみれて応対したお店）＝￥１１８,０００
マツダ：Ｂ店（その後に訪ねたお店）＝￥１３,５０００
スバル：￥２３３,０００
トヨタ：￥３２０,０００
他社と比べてＭＡＺＤＡが渋いのはほぼ相場通りでした
ＣＸ５はビッグマイナーチェンジがあったせいなのでここはいたし方ないところ
第１日目はこれでおしまいです
あちこち回ったので時間はかかりましたけど、夕方には終わったのでまぁまぁでしょう
やがて、その日のうちに各社から電話がかかってきました
「他はどうでしたか？」と、他店の印象を探ってきたので
スバルとトヨタにはＭＴ設定がない事を理由にやんわり断り
ＭＡＺＤＡ側にはスバル・トヨタ共に２０万以上の値引きを提示してきた事を伝えました
ライバル社がかなりいい数字を出してきた事でマツダもここは意識するでしょう
もちろん、それくらいの情報はすでに入ってるでしょうけど
こちらがその値引き額に惹かれてると言えばマツダだって頑張らなきゃいけません
冒頭で話した通り、この時期のＣＸ５の値引き相場は１２万でしたが、
１月～３月頭までは決算期でもあり、僕が訪ねた２月は特に売り上げを伸ばしたい時期でもあるので
交渉次第でさらなる値引きをしてくれる可能性は大です
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見積もり商談（２日目）
１日目の夜にきた探りの電話から、ＭＡＺＤＡの２店には次の商談に入るための日取りを決めておきました
まずは初日の２件目で訪ねた最寄りからちょっと離れたＢ店に向かいます
ここは活気が感じられず、スタッフの印象も特になかったところです
もはやここからは買う気もなかったですが、だからといって悪い数字が出るとは限りません
事実、１日目はこちらの方がよかったワケですからね
車両本体からの値引き額に関してはＢ店の方がよかったので、
Ａ店でもらった見積もりは使えませんでしたが
代わりにスバルとトヨタの値引き額と、中古車屋の下取り査定額で攻めてみる事にしました
結果、車両値引きはもう限界だったらしく
中古車屋の下取り査定より３万プラスで上乗せするからこれでどうにかならないか、との回答
総額でいうと△￥３３５,０００です
僕が目標にしていたのは下取りコミで３０万前後でしたから悪くない数字でした
だけどね、なんていうか熱が伝わってこなかったんですよね～
担当者に「ぜひ乗って欲しい」っていう熱意がないように見えて
事務的な応対がどうもひっかかってしまったんです
で、数字の印象がよかった事だけを伝え、最初に訪ねたディーラーへ向かいました
あの雪の中を迎えてくれた彼がいるお店です
まずはＢ店で商談した結果を話し、下取りで調整してきたと伝えました
ディーラーの査定が低い理由もここでぶっちゃけます
「下取り車は中古車屋で買い取ってもらう方法もあるんだけど
それをやったらそっちも調整（値引き）が難しくなるんですよね」と・・
この辺の裏事情を話すとさすがに向こうも観念したのか
「全面的に見直させてもらえませんか」と頼み込んできました
その後、時折商談から外れた話もしてお互いの身の上の話や
出身地の話をした時でした
彼は広島の出身で、営業支援で本社から来てるホンモノのマツダの社員だったんです！
代理店という立場のディーラーセールスマンと違い、メーカー直属の社員ですから
判断基準も違うし裁量の枠も違うハズです
となると、値引きもさらに期待できるかも、と思うのが人間の性（笑）
広島は僕も何度か撮影で行った事があったので、ご当地で好きになった漬物とか
スイーツの話をしてより親近感ＵＰを目指しました
こういう会話って、できるかできないかでかなり変わります
商談は人、すなわち好きになるかならないかなんです
お互いに「買って欲しい」「買いたい」って思い合うのも大事なんですよ
結果、ここでうまく意気投合できたので僕も腹を決めました
あの雪の中を迎えてくれた時の感動した話をしたあと
「もうどこにも（競合には）行かない、あなたから買います！」
「だからあなたも精一杯の誠意を見せて下さい！」と感情に訴え
見積もり書も今は不要だと伝えます
「こちらがサインしたくなるような数字が出たら連絡下さい」と言い残しお店をあとにしました
これできっと彼も頑張ってくれるでしょう
なんてったってメーカー社員ですからね
これが吉と出るか凶と出るか・・・
数字に厳しい社員だったらアウトの可能性もあるけど、
僕は彼の人柄に賭けました
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ディーラーからの回答 （３日目）
万事を尽くして天命を待つ！
まさにその瞬間がやってきました
車の事や値引きの事情にも詳しく、査定のカラクリも周知してる僕に
いったいどんな数字を提示してくるのか・・・・・
こちらがその回答です
ＣＸ５-ＸＤ-Ｌパッケージ
オプション含めて総額￥４,４１１,６６５
上の赤枠が車両本体からの値引き
下の赤枠が下取り車の査定額です
車両本体で相場より２万円以上の値引き
下取り査定では中古車屋よりも５万円以上高く買い取ってくれ
合計の値引き額は△￥３６７,２６５という回答になりました
青枠は値引き後の総支払額になります
担当してくれたメーカー直属のＡさん、本部をかなりの熱意で説得したらしく
ディーラーの副店長も焦った表情で食い入るように見ていました
さて、これであとは本契約なんですけど、もちろんこれで浮かれてサインなんてしません
ダメ元で、定番の推しのセリフ＝満タン納車も言ってみました
が、社内の規定があってこれは受けられないとの事・・・
仕方なくその場で説明を受けながら各項目をチェックしていきます
で、気になったのは総支払額の数字が４並びなところ
不吉だったので頑張って指摘し、「縁起悪過ぎだから引けないなら足してくれ！」と頼みこみました
結局ここからは副店長も巻き込んで交渉した結果、なんとさらに￥４,５００マイナスの回答！
もうこれでオーライ！総額△￥３７１,７６５の値引き
総支払額￥４０３９,９００で決着となりました
本契約 ４日目
残すは本契約のみです
３日目の商談から１日の猶予をおいて本契約しに向かいました
あれこれ駆け引きはありましたが、自分の中ではもうこれで満足です
もっと頑張ればまだ２～３万はイケそうな感じが無きにしもだったけど
これ以上詰めたら今後の面倒もみてくれなくなりそうなのでヤメておきました
気持ちよくサインした後、最後は根気よく担当しれくれたＡさんの今後の発展を願って
笑顔で握手し商談終了しました！
※その後の余談になりますが・・・
生産が遅れた影響で納車の予定日が３月下旬から４月にずれこみました
その関係で契約書のサインのし直しや自動車税の関係などでまた足を運ぶ事になり、
意外にもご法度だったハズの満タン納車が実現しました
お詫びのしるしとしてＡさんがまた掛け合ってくれたようです
やはりいい関係を築いておくのって大切ですね
感謝！感謝！
ＣＸ５を検討されている方はこちらの記事もおススメです
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